销售人员的意识观

dyc2005

<><FONT size=1><FONT face=宋体>      <FONT size=2>销售人员的意识状态，直接作用于其工作的态度和绩效。意识决定行动的方向总体来看，销售人员应建立以下十种意识： </FONT></FONT></FONT></P>
<><FONT face=宋体>1.客户意识，即尊重客户、服务客户、以客户为本的意识； <p></p></FONT></P>
<><FONT face=宋体>2.管理意识，即自我管理、向上管理和客户管理的意识，自我管理是严格律己、按规范工作的自律意识；向上管理是不等待上级发号施令，对个人的工作事先有明确的计划，并主动和上级沟通；客户管理是客户资料管理、客户意向分析等实现主动式销售； <p></p></FONT></P>
<><FONT face=宋体>3.绩效意识，即客户积累、客户追踪、客情维护和新客户开拓达成销售绩效的意识； <p></p></FONT></P>
<><FONT face=宋体>4.职业意识，即良好的仪容仪表、职业的谈吐举止，热爱销售职业的基本素质； <p></p></FONT></P>
<><FONT face=宋体>5.团队意识，有竞争，更要有团结，树立互帮互助，共同进步的意识； <p></p></FONT></P>
<><FONT face=宋体>6.成本意识，即有效投资时间的时间管理意识，和节约企业资源的意识，尊重客户，积极促进销售达成，不滥用销售职权，都是对于企业营销资源的有效节约； <p></p></FONT></P>
<><FONT face=宋体>7.企业意识，即企业之一员和维护企业形象的意识； <p></p></FONT></P>
<><FONT face=宋体>8.学习意识，即成为学习型人才，学习进取、业务技能和专业知识提升的意识； <p></p></FONT></P>
<><FONT face=宋体>9.创新意识，即敢于打破常规，寻求新的解决方案的意识； <p></p></FONT></P>
<P><FONT face=宋体>10.品牌意识，认识到自己的销售行为与品牌建设的关系，客户的品牌的认同来自于每位销售人员的热诚服务。</FONT></P>
<P><FONT face=宋体></FONT> </P>
<P><FONT style="BACKGROUND-COLOR: #808080"></FONT> </P>

dyc2005

<><FONT color=#ff0000>    建立意识要明确行事的方法</FONT><FONT color=#f70968> </FONT></P><>    目标和结果之间的桥梁就是正确的行事方法，"下意识"地行动，更多是凭借直觉、经验，可能在一些事情上正确，但在另外一些事件上却迷失了方向。</P><>    而"有意识"地行动，则更为系统和专业地解决各类问题。"有意识"的销售人员，会判断客户的购买意向，切合客户的需求进行引导式的产品销售，并不会因为客户不购买而产生消极地抱怨和对待客户的"轻视"情绪，造成客户的不愉悦心理，并且积极地调整销售的方法。</P><>  <FONT color=#ff0000> 让"有意识"成为习惯性行为</FONT></P><>   打电话时先等客户挂电话，然后轻轻放下电话，是接听电话的基本礼仪。不等客户先挂电话，会让客户觉得销售人员缺乏礼貌，甚至产生内心的不愉快感。</P><>   具有绩效意识的销售人员，会养成良好的客户追踪拜访习惯，并选择适当的时机实现与目标客户的沟通，攫取销售达成的机会。对于意向来访客户进行记录和客户分析，是良好的销售工作习惯，能够促进对于客户的深度了解，使销售工作更有的放矢，并确定针对不同等级客户的销售时间投资和提升销售成交率。</P><> </P><> </P>

清逸飞扬123

抄袭文章!

dyc2005

<>清逸飞扬</P><>     我并没有在前面加“原创”二字，网上也没有说不可以转载相关资料。况且我是在加工整理的基础上贴的。对于一篇好的文章，对大家有益处的文章，我想没有必要深究它的来路吧。我们毕竟不是搞原创作的，我只是想大家能共同交友，互相学习，彼此进步而已。  </P>

dyc2005

<>     在公司里工作几年了，来了一批批销售人员总感觉他们像撑船一样，来了又去，再来一批又离去。他们在公司内工作一段时间后仍发现会询问去哪里怎么走，这使我很疑惑，既然入了这行，选择了销售，这是自己应该具备得能力，为什么工作了这么久还不会去寻找解决的方法。例如可以通过114，网络，地图很多种方法解决。这不得不说<FONT color=#ff0000>----------意识问题。</FONT></P>
<>    在销售过程中，销售人员往往会遇见客户谈论自己销售产品价格比较昂贵。销售人员就会想为什么我们得东西那么贵，而同类得其他品牌的产品为什么便宜？但为什么不会去针对客户常提出话题，去总结我们产品贵的原因，哪里是卖点。为什么不积极地调整自己的销售方法。难道自己的销售能力，仅仅停留在廉价产品的销售，你对客户销售最大吸引力就是因为你的产品便宜。这也是<FONT color=#ff0000>-----------意识问题。</FONT></P>
<>还有一些销售人员在看客户现场时，客户说“我们买过了”，“保养过了”这类的话语时，就往往会只递一张名片了事，为的是回来有《工作报告表》填写的内容。为什么不考虑，今天客户不用，那明天用吗？明年用吗？为什么不会判断客户的还有没有其他购买意想，切合实际的引导客户购买。一张报告结束后，后继回访是否跟上了？网撒的大是为了赢取更多的捕鱼概率，但捕鱼鱼的多少、大小，还是要靠你是否仍坚持不断在撒网。也许前期是在数量上，但后期就要提升自己注重质量问题。这不得不说又是一个<FONT color=#ff0000>--------------意识问题。</FONT></P>
<>作为一个销售，就要不断提升自己的销售能力外，还要注意自己角色的转变。从纯粹的销售人员，到是否可以在销售过程适当考虑管理经营问题。有些销售人员的思路跟着客户跑，虽然客户是自己的上帝，但是作为公司的职员，为什么不能替公司考虑。例如，货款问题，客户说45天付款，他们签定合同就是45天，为什么不看看这家公司是否有特殊的付款方式，试着争取30天，甚至更短的付款方式，来帮助公司早日资金回笼。这说明什么<FONT color=#ff0000>---------意识问题。</FONT></P>
<>
</P>

[此贴子已经被作者于2006-7-20 8:53:17编辑过]

jolen_t

<>谁是你的老板可就省心了。不过我本人也赞同你的观点，做事就是要有自己的原则，我不知道你是哪个年代的，我觉得现在的年轻人比较浮躁，真正成功的不是最聪明的人，而是傻傻的干的人。相信你是一个非常成功的人事，有机会一定向你请教。</P>

jolen_t

你说的太好了，知音难求啊！！！

dyc2005

<TABLE cellSpacing=0 cellPadding=4 width="100%">

<TR>
<TD vAlign=center width=* glow(color='#9898BA,strength=2)"'>
<><FONT color=#000066><B>回复jolen_t</B></FONT> </P>
<><FONT size=1>    我并不是成功的人，只是在工作中会经常看见一些同事的所作所为令我很不能理解。销售人员都有一定的疲惫期，只是或早或晚的问题。而销售这个职业本身最大的特点就是自由空间度高，这就导致思想意识对自律性是放纵还是严格的问题。</FONT></P>
<><FONT size=1>有一些销售人员就想法很单纯混一份工资就可以了，而不继续努力去做。这种惰性的意识会延续下去，将疲惫期提前。当他走出这快让他惰性滋生的环境时，发现很多事情不能适应了。不能适应新环境中的压力，不能适应新环境中工作的挑战，后果可能就被淘汰。而这一切可能导致恶性循环，从精神层面上的自信心，激情到物质层面薪水等等。</FONT></P></TD>
<TD vAlign=center width=25></TD>
<TD vAlign=center width=16></TD></TR></TABLE>

[此贴子已经被作者于2006-7-17 16:15:17编辑过]