智狼营销龚勇军销售技巧培训:客户拒绝来访5大原因及解决方案

smjaiangel

邀请客户来访，尤其对具有规模性的生产性企业很关键！客户来访对企业实力的真实还原和展现是靠业务员的口头描述所无法替代的。因此，在智狼营销销售技巧培训课的一个小节中，智狼营销认为：

一、客户拒绝来访，可能存在以下几种原因。

① 真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。

② 虚假原因——客户压根不想换，找理由，找托词。

原因一：原供应商用着没出问题，不想冒险，因此，不想换，也不想走访。

原因二：无账期，不接受，走访也解决不了问题。

原因三：同期对比产品质量没有现用供应商的产品质量好，不想换，不想走访。

原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的产品，也不想走访你的公司。

智狼营销龚勇军先生讲话

二、客户拒绝来访技巧性应对解决方案

① 真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。

解决方案：这样的客户，更注重价值的对等。也就是我付出这样的辛苦和时间，能否收到同样对等的价值。他很担心，万一白跑一趟怎么办？因此，你要做的，就是让他相信，来访后，一定有所获。

② 虚假原因——客户压根不想换，找理由，找托词。

原因一：原供应商用着没出问题，不想冒险，因此，不想换，也不想走访。

解决方案：首先，你需要把话挑明了说。把问题指出来。其次，同期对比，举案例，用产品质量的对比优势让客户看到他可能存在的潜在的生产安全风险。同时，还要建立与一线工人、采购、技术等可能会对结果产生影响的角色的客情关系。关键时刻，这些角色的“关键人”，可能成为你最有力的“助手”。

原因二：无账期，不接受，走访也解决不了问题。

解决方案：首先，你要把这个敏感的话题挑明，让客户知道你明白他只想要账期。其次，分析一旦客户非常注重账期，即使是产品质量具备绝对优势，客户可能也很难在短期内有跟你合作的可能性。因此，走访就更不可能了。那么，你需要做两件事，一件事，一定要算清楚无账期比有账期到底给客户实际节约了多少成本。有些企业不做账期的最大优势，就是具备强大的性价比优势，因此，你需要利用好这个优势。第二件事，就是坚持。面访后，需要坚持电话或者微信联系。

原因三：同期对比产品质量没有现用供应商的产品质量好，不想换，不想走访。

解决方案：这个结果很尴尬。虽然你的企业的产品质量可能足够好，但是可能会因为操作工艺、设备等种种原因导致同期对比测试结果不够理想。那么这个时候，你邀请客户来访，可能难上加难。因此，这种情况你需要做的，就是找出本次试样失败的原因，再次争取二次试样，并做好对标，以及通过更多有力的案例来证明，您的产品已经被很多大型客户使用多年。只有试样成功，才能有再次邀约来访的可能性。

智狼营销培训现场

原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的产品，也不想走访你的公司。

解决方案：遇到这样极为挑剔的客户，即使是你各方面做的非常到位，他可能也不会对你“动心”。因此，这样的客户，你不妨试试让另一个人帮你约来访。极为挑剔的客户一旦对人产生好感，就会“死心塌地”。

在实际邀约中，你可能会遇到客户使用各种各样托词找借口，然而，你需要做的第一件事，做出其背后的真实原因，第二件事，根据客户真实担忧的部分，打消客户疑虑。