智狼营销实战销售技巧培训课程：电访中常见问题解决方案

smjaiangel

目的及意义：电访中，我们不可避免的要回答客户各种各样的问题，其中有三大问题可能会让你感到头疼。一个是价格，在不了解客户用量之前，不通过客户现用产品了解自身价格优势空间之前，我们建议你慎报价格。另一个是账期，很多企业现执行任何直销客户均款到发货，而部分客户则一定要求账期，水火不容的两个立场，怎么平衡？还有一个就是客户例证你的产品质量出过问题，不敢用。以上三种情况，最易使电访尬掉，以下为建议应对方式：

智狼营销 龚勇军

1、 客户询价莫慌张

访客户绕不开的、同时也是最敏感的话题：客户会问、反复问——您们价格多少？

※心理准备：很多企业产品核心优势—性价比。同等质量价格更低，同等价格质量更好。

方法及话术：

方法一：打太极——X总，我们公司按量定价。用量大，价格会低一些，用量小，价格会稍微高一点。您月用量大概有多少？

方法二：区间价——X总，按照您的用量，价格预估在xx之间。您放心，我们公司走的就是性价比路线，价格肯定比您现在用的产品更实在，而且质量绝对有保障。

方法三：拖延——x总，我们公司不允许口头报价。如果方便的话，请您把您的用量还有现用产品的型号及价格跟我讲一下，稍后我会给您出具电子版报价单，您放心，我们公司走的就是性价比路线，价格肯定比您现在用的产品更实在，您一定不会失望的。

2、询问账期莫逃避

最尴尬的问题——您们能做多久账期？

※心理准备：很多企业产品核心优势—性价比。不做账期可能比做账期更省成本！

话术：X总，我们公司一律款到发货，不做账期，这样做的目的就是为了更多让利客户。就像买房子贷款，分期付款肯定要利息要成本。我们很多企业产品的核心优势就是性价比，低价不做账期。如果做账期，价格肯定还要贵       毛，按照您的用量，一年就要增加        的成本，相当于一辆       车的价格。您看，实际上，不做账期比做账期更划算。

智狼营销会议现场

3、质疑质量莫心虚

※心理准备：很多企业产品质量稳定、且通过了各种质量体系认证。当客户质疑你的产品质量时，千万不要被吓倒，要有信心。

话术：x总，您放心，我们公司对产品质量的管控标准非常严格，从原料入库到生产再到出库，每一个步骤，我们都制定了严格的质量管控检测标准，产品稳定性强。行业中的xx、xx等这些知名大品牌都已经跟我们合作多年。您可能听说我们公司的产品质量出现过问题，我相信，那一定是非常非常小的几率，而且最终结果未必是我司产品质量问题，可能是客户的工艺或是机器的原因，也有可能是对手故意抹黑。不管怎样，我觉得试样见分晓，我可以先给您发点样品，你与现用产品同期对比下，一定不会让您失望。

当然，在电访中，客户还可能提出各种各样的问题。智狼营销销售技巧培训课中提到，我们的解决方案只有一个。那就是充分发挥核心竞争力，放大核心竞争力，把客户关注的话题引向核心竞争力。