智狼营销经销商管理课：引发信任危机的原因及解决方案

smjaiangel

在智狼营销为大多数工业品企业的经销商团队制定管理方案之前，老板们最大的疑问就是，我该如何管理经销商？而这个管理的意思就是想要把经销商控制住，掌握主动权，而非让经销商牵着鼻子走。实际上，真正的管理，并非浅层意义上控制和约束，而是能够激发经销商的信心，让经销商“心甘情愿”跟着公司的脚步。

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那么，想要解决这个问题，首要条件就是正确理解制造商和经销商之前存在矛盾的关键点就是缺乏信任。而引发信任危机的原因就是沟通不畅，也就是制造商眼中的经销商和经销商眼中的制造商可能都不是最真实和最客观的。

因此，我们可以总结，制造商和经销商之间存在信任危机的原因就是沟通断层、信息不对称。

① 当前，很多制造型企业与经销商的沟通大部分仅限于销售员点对点联系，缺乏官方途径整体沟通。而销售员对产品、对政策、对市场的解读不够深或者有偏差，就会导致信息不对称、不透明，相互之间了解不深刻。结局就是相互之间不信任。基于性价比优势，看似牢固。可如果缺乏信任，一旦有对手低价抢夺或者我们涨价，这个纽带就显得很脆弱。

② 性价比，很多工业品企业能够获取经销商跟随的原因就是性价比一直有优势。但当经销商达到一定体量以后，我们在信任感上面做了哪些？如果只依赖业务员点对点沟通或者流动拜访，经销商到底遇到什么困难，到底是怎么理解公司的，到底听说了什么传言等，这种说服力就欠佳，也无法完全打消经销商的疑虑。

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那么，我们该如何有效解决信任危机？

智狼营销认为，打响制造商和经销商之间信任危机的第一枪，就是召开经销商大会。企业需要面对面公开把公司的仓储政策、物流政策、备货政策、结款政策、价格政策、标准化政策、产品核心竞争力、对手和很多制造型企业的差距等，全面的沟通。相信这样权威的沟通，比业务员点对点的沟通，更加让人信服。借着这个机会，也能让经销商了解企业的经验和实力。让他们信任公司、信任产品、信任自己一定能把市场拿下来。同时帮助经销商发现市场问题、产品问题、客户问题、自身问题等。因此，这些内容，看似每个企业都有，每个企业甚至召开经销商大会都会展示，但内容特色的含金量才是决定经销商大会成功与否的关键，因此，智狼营销认为，增加经销商信心，是企业驱动经销商拿下市场的关键动力！