智狼营销龚勇军销售技巧培训课:找准客户关键人，成交效率高10倍！

smjaiangel

很多业务员经常会碰到这样的难题：跟客户掏心掏肺聊了好半天，发现对方压根做不了主。公关做的挺到位，但对方就是躲躲闪闪不办事。跟踪了很久，客户忽冷忽热及时不下单。以上现象，智狼营销在销售技巧培训课中讲到，这种情况，大多是因为你没有找准关键人！

关键人是谁？一是买卖的最终决策者，他可能是采购，也可能是技术或者是其他人。二是影响他做决策的人，比如一个采购拥有买卖决策权，但他最终还是要听听老板的意见。

智狼营销 龚勇军先生

因此，必要情况下，你除了单方面得到采购的认可，还要想办法让他的老板认可。同时，根据不同企业的不同组织架构，关键人的职位是你要掌握的一手信息。不同的职位，他所关注的关键点不同，也就决定了你要寻找不同的切入点。比如采购最关心价格，技术则更偏重产品是否准确对标。不同的核心关注点，需要你找准切入点。

因此，找准关键人，事半功倍，甚至一步到位。如果关键人没找准，将极大降低成交效率，你所花费的时间成本和机会成本，可能就不止一倍两倍，甚至十倍、几十倍。

关键人可能是谁？

关键人可以是一个人：买卖的最终决策者

关键人也可以是多个人：影响他做决定的人

包括：董事长/总经理、采购、技术、财务、品控、使用者、多重身份者

智狼营销销售培训现场

关键人具备哪些特征、他们的关注点是什么？

1、 董事长/总经理

一般针对中小企业，董事长或总经理具有绝对决策权。

2、 采购经理/总监

采购项目小组的项目决策人，一般担任公司经理或总经理的职位，他握有购买决策权，关注供应商产品质量、价格及是否可持续供货。

3、 技术经理/总监

在产品技术上具有建议权和否决权，一般是技术层领导，对技术问题、质量问题关注，对商务条件不怎么关心。

4、财务经理/总监

通常是企业的财务主管或经理，可能是价格谈判的主角之一。

6、使用工人

企业生产部门，虽然不起决定作用，但决策者会产生一定的影响。他比较关注，是否方便简单，是否增

加或减少他的工作量，他们的意见对领导层的决策具有重要的导向作用。

7、多重身份的人，一般出现在公司的业务部和采购部，他们关心的问题较多，选择供应商大多会综合考虑质量、价格、品牌、服务等。