智狼营销龚勇军实战销售技能培训课:如何制定电访计划？

smjaiangel

在销售过程中，计划乃成功之母。一项计划的落成，就是完成一次自我监督、自我梳理及有效推进的全过程。没有计划，行动必然盲目，惰性就会凸显，成效就不会理想。大多进入销售这个行业的人员，逃避不开的就是电访。找新客户要电访，老客户维护也需要电访。

智狼营销 龚勇军先生

电访是销售工作中重要的一项。然而，很多业务员在电访的过程中实际是没有计划性的。比如一个电话打了以后什么时候再跟踪？每天要打电话的数量是多少？哪些客户需要今天电访，哪些客户需要过两天电访？大部分销售员几乎全部靠感觉。

因此，销售员每日的重要工作之一，就是做好明日的电访计划，将ABC三类准客户的往次跟踪情况做排查，规划好哪些客户已经到了再次跟踪时间，哪些客户的疑问需要制定专项解决方案。只有这样，当你在拿起电话时，才能胸有成竹、乐观自信。

智狼营销会议现场

智狼营销在销售培训课中讲到，一般情况下，对于工业品客户而言，销售员每日内勤电访数量标准应该以入职天数来划定界限。入职60天以上的销售员，智狼营销建议每天电访10家/天，因为这个时候他除了要电访开发属于自己的客户，还需要外勤面访客户、处理订单等。入职22天以上60天以内销售员，智狼营销在销售培训课中讲到，电访家数至少安排 15家/天，因为这个时期的销售员，相对来说对业务更加熟悉，积攒的可开发客户量也有了一定量，且还不足以达到独立外勤面访客户的能力，因此，需要多打一些电话。而入职22天以内销售员，建议10家/天。

以上所有电访的数据，都是准客户信息数据。为了每天可以拨打10家、15家甚至更多的准客户，实际业务员每天需要拨打的电话至少应该在30-50家，这样，电访的成效才能更高。