培养优秀商务人员的四种方法

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<B>培养优秀商务人员的四种方法 </B>既然红利支票、股票价值百分之二十的增幅、销售数据的记录意味着令人兴奋的商业上的胜利，这种胜利可以让更多的钱进入你的钱包，那么他们为什么又令大部分员工都感到厌烦呢？

    如果你是为一家共享绩效信息的企业工作，在工作中你就能体会这一切。为沟通而公布的财务报表中布满了由极善于计算的员工咕哝着计算出的数据，大部分员工都无法将这些数据和公司的行为联系起来，也就无法因此而兴奋。当我们听着那些无止境的资产、赢利、收入和支出的时候――财务比率可以让客人们明白一些――我们不可能明白这些抽象的“数字”和我们每天的工作有多少的关系。更糟糕的事情是，人们更热衷于使用财务上的术语而不是解释这些数字对公司有什么影响，他们也常常给我们留下一种不能影响业绩的感觉。

    我们都有提高公司业绩的能力，但是我们必须知道要如何去做。下面介绍四种方法，可以让领导者、国内的培训专家和不具备管理经验人员――经过一段短时间的学习――可以将那些财务方面的内容翻译成员工可以听懂的内容，员工也可以因此逐步成长为优秀的商务人员。

一、将这些数字与生活经验联系起来

    每天在工作之外，人们都会进行一些复杂的决定，比如说家里的资源预算、为孩子制订的教育计划和为自己的退休储蓄做的决定等等。即使他们仅仅做的不过是偶尔平衡一下自己的支票簿或者是付清信用卡的账单，他们使用的也是商务的概念。
在培训员工所有权的基础财务知识时，你可以首先举一个个人生活中的例子，然后将他和类似的商务活动联系起来。例如，询问人们他们平时是从什么地方得到供家庭花费的收入，然后又是怎样花掉这些钱的。把注意力集中于概念而不是财务上的术语。将人们的回答同公司的收入和支出关联起来，你就已经开始了这一项工作――将员工的生活经验和公司行为联系起来。

二、变得更有创造性、趣味性、交互性和更吸引人

    难道美国国税局什么时候规定了财务制度的介绍一定要使用枯燥的逐字逐句解释的方法吗？他们当然没有这项规定，所以千万不要这么做！使用你的创造力。用一段RAP或者是街头戏剧（比如说“库存周转次数”或者是“我们今天的收入”）作为开始。这样确实看起来很愚蠢，但是你可以尝试一下，看看它的有效性。

    在会议过程中，将人们分成几个小组，猜测上个月的销售数字，和计划是否接近，销量和支出是上升还是下降，以及为什么会出现这种情况。把它当成一个有奖品的游戏。在所有人都猜完了之后，公开真实的数据，讨论他们的猜测中哪些因素是相关的，哪些因素又是不相关的。然后把话题转向如果要提高下个月的数字要做些什么事情上。

三、建立一条从每日数据到整个数字的相互可看见的数据线

    如果你是在运输业工作，货物价值（COGS）是一个非常大而且重要的数字。成功的运输率与它相比反而不那么重要。将它和货物价值用一条数据线联系起来，有助于你克服数据恐惧症。可以用很多种方式来强调这一点：如果联邦快递公司每天只有两单业务出错，这只需要花费一点点美元（不是大量的美元，我们过去花费了数百万美元，对吗？），但是难道你，或者其他人，一年中每天都做出这样的事情吗？现在我们可以来谈真实的费用，那些花在每天员工行为的控制上的费用了。

四、用醒目的记分板进行小的竞赛

    与你的同事开展一项小的旨在提高业绩标准的竞赛。使用粗体的彩笔记录你是怎样做的。如果公司的销售业绩提高了百分之十，负责监控这件事情的员工就要汇报你每天是使用怎样的做法达到这一切的（比如说电话访问、访问顾客、完善建议、登记次序等等）。达到这些小目标可以让整个的销售量上升。保持这个现有的成绩在醒目的地位――就象球票中的大字标题一样。

    为了克服数据恐惧症，你要尝试去进行一些冒险，让你的解释变得有吸引力。可能银行家们不会欣赏你将现金流量比喻成巨大的温度计或者是墙上的大桶，销售目标则被比喻成跑步比赛的终点线，但是他会认识到让员工变成优秀的商务人员有助于公司业绩的提高。