空压机代理商的明确方向与艰难道路

xiaoyue888

文/叶德庆

导读：在中国空压机市场，为什么会有那么多人从代理商做到“代理伤”，伤的不是钱，是伤心，伤的不是一点点，是伤自尊。一切的根因是源于对合作伙伴的选择，不要强迫自己找到最好的，可以反复比较之后选择相近的、合适的。时过境迁，今天的中国空压机生产厂家和代理商都伤不起了。

必须承认：无论过去、现在、还是将来，空压机行业的前景都是十分明确的，也是明朗的。人类工业文明的发展离不开水、电、煤、气，而且已经延伸到农业及其它领域，并产生了广泛的用途，甚至发挥了决定性的作用。所以说，经销商选择从事空压机销售的方向是正确的。

我们可以欣喜的看到，空压机行业从一个活塞机的“没落地主”，到螺杆机的“失落贵族”，在即将盖棺定论沦落为夕阳产业之时，又因为人类社会的进步，尤其是工业现代化程度的高速发展，节能产品顺应历史的趋势，应运而生，使空压机行业瞬间华丽转身，弹指之间，成为了朝阳产业。

然而，虽然说条条道路通罗马，但不是条条道路都是平坦的。代理商在正确的选择了空压机行业的职场作为大方向之后，接下来将会面临是走哪一条道路的艰难抉择。

方向只有一个，而道路则可以许多。我们粗略的捊一捊，空压机行业大体可以有这样几种选择：

一、外资世界级知名品牌；

二、外资品牌；

三、台湾品牌；

四、外资化的国产品牌；

五、有价格话语权的国产品牌；

六、有特色的国产品牌及其它。

以上种种，应该大致概括了生存在中国空压机市场上的代理商可供选择的品牌的基本轮廓，或者称之为品牌乱象吧。看似简单，真正选择起来就没有那么容易了，是路还是坑，或者是一边修路，一边挖坑呢？我们可以做一个详细的拆分，如果从专业、实力、美誉度、利益和利润几个方面综合性的考虑，再做出比较之后的正确抉择，或许也就没有那么难了。

1，昆西、寿力、英格索兰、阿特拉斯等无疑是外资品牌中世界级的行业标杆（暂且不论品牌之间的财团重组）。市场上有这样一种调侃，在十年前信息不对称的时代，傻瓜代理这些品牌也可以挣到钱。话糙理不糙，虽然确实有的傻瓜挣到钱了。但真正成功并坚持经营一个世界级空压机品牌到现在的，都是绝顶聪明的代理商。不要把铜臭和优秀代理商的智慧混为一谈。

2，康普艾、伯格、G.D等外资品牌，找到了中国市场上一些客户对外资品牌的心理需求和有市场需求的特种机型的缺失，成功的切入到中国市场。类似的外资企业虽然没有培养出多少成功的代理商，但初期介入者都获得了丰厚的利润。尤其是这些厂家直销的市场定位，使其占据了一些特殊行业或先入为主的进入了一些地区，并产生了一定的认知度。

日立、神钢、三井等日本品牌的产品质量一直为行业专业人士所津津乐道。

当然，也有像凯撒、德马格那样好的外资品牌在中国空压机市场存留着遗憾，贴上了水土不服的标签。

3，依靠“教父式”洗脑而进入大陆市场的台湾品牌复盛和汉钟都是成功跨界型或成功上市型企业。虽然所走的路子不尽相同，但其在洗涤客户思想的说服成本上都毫不吝啬，如出一辙，堪称世界一流。复盛的经销商体系曾经脍炙人口，汉钟的研发也一直在有条不紊的进行中。

另一位台资企业大佬捷豹是行业里许多同行一直在模仿的榜样，但捷豹就是捷豹，一直被人模仿，至今没有被人超越。

（遗憾的是：中国有的权威设计部门、大型国有企业，甚至有的代理商，不愿意接受外资品牌国产化的事实，当然，大多数是出于对自身利益的保护，无可厚非。）

4，关于国产品牌，我们不得不触及到曾经的柳州富达（柳二空）、上海博莱特和广州凌格风，不能否认，外资品牌的收购给这些国产品牌带来的质变___从核心技术的引入到产品质量的提高，从品牌价值的提升到市场影响力的扩大，尤其是企业内部管理的根本改变，着实值得称道。

然而，一个不容忽略的事实是，即使是英格索兰、阿特拉斯这样的世界级空压机行业知名品牌，也是借助中国空压机企业的合作桥梁而进入中国市场的。

所以，作为中国空压机行业从业人员，我们需要的心态是既不妄自菲薄，又不夜郎自大。

当然，国产品牌与外资品牌“离婚”之后的现状，更值得我们同行之间深思与反省。

5，开山的主打产品已经与国际市场接轨，主要产品（如工业机），也不输给任何品牌。要份额还是要金额？这也许是一个方向性选择。因为，这是一个对代理商群体的艰难取舍，也是对代理商作出抉择时的一个诱导信号。

空压机行业需要寡头，我们离寡头时代还有多远呢？！

温岭鑫磊、宁波鲍斯等都是不差钱的主子。他们最大的客源是贴牌商，如果是同质化产品在市场上，是会有正面冲突的，同时，也是自身品牌价值的输出。衢州红五环在螺杆机这一块也开始走低价路线了。但是，从价格话语权到市场主导权，毕竟还有很长的一段路要走。在未来的两至三年里，这些品牌能否成为市场主角，恐怕“做大”的机会剩下不多了，“做强”却还有更长的路需要经历。

6，我们看到优耐特斯、斯可络、申行健的岭南风格，正是一方水土养一方人。我们还可以时而听到东方、浪潮、维肯、锡压的声音。

我们会和一些上海的“知名品牌”一起活着，我们也终将送走一些上海的“知名品牌”……

至于那些“欧洲引进”、“德国技术”、“美国制造”、“英国品牌”等等，就不一一评论了。鱼有鱼路，虾有虾路，各人有各人的生存法则，也找得到价值观趋同的代理商。

倒是贴牌商活得最辛苦。他们以价格为“倒向”，因此，生产厂家定位贴牌商不忠，代理商明明知道被贴牌商加了一次价，再谈忠心那就是自欺欺人。既要用资金撬开上游，又要用资金打开下游，贴牌商，怎一个“难”字了得。

没有生产许可证的和冒牌的空压机品牌，就失去沾染笔墨的必要了。他们能够找到代理商，因为彼此内心都不阳光。

综上所述，代理商选择经营什么样的品牌也就一目了然了。需要补充的是，空压机生产厂家和市场品牌也是有着明确界线和显著区别的，建议代理商必要时亲自做一两次实地考察，再做抉择。

1，主流生产型企业，大部分零部件依靠自己加工。

2，次主流生产型企业，即螺丝刀工厂，依靠供应商提供零部件。

3，非主流贴牌型企业，证件齐全，甚至工厂规模较大，拆装几台机器以示自产自销。

4，不入流销售型公司，非生产型营业执照，自然也就没有生产许可证可言，依靠一份所谓的OEM协议艰难经营，其实，经不起任何风吹草动。有事时，罚款了之，代理商倒霉。

5，关于品牌的企业文化，简单的了解方式，即清楚老板的文化。企业文化是装不出来的，因为那是老板的思想与行为的总和。

本文只是对空压机行业的方向与道路的一次尝试性探讨，涉及到一些企业也是给予正面的评价，代理商则可以通过本文对自己的选择再作一次评估。挂万漏一，欢迎学术性探讨！

        

2015.2.9于成都

xyzjx

不错，有深度！顶楼主。