正力精工：以朴素商业逻辑制胜

天使魔鬼

【编者按】正力精工行业领先的节能技术加上美的集团先进管理和雄厚资本的背景，让正力精工在空压机行业的具有先天优势，而整合三年后，以客户为核心，倡导友好共赢经销理念的营销变革，注定让正力精工走的更高更远。

2 m; d& N: o, H* I* g2010年美的集团销售额突破1000亿时，同时宣布其战略目标：“五年再造一个美的”，而美的旗下机械行业品牌——正力精工则要“连续三年实现销售额翻番”，空压机行业是否会有美的似的正力速度？正力何以有这样的底气？
2007年底，美的集团收购正力精工涉足空压机行业。从2010年经营成果来看，正力精工实现了销售额同比100%以上的增长，“经过三年整合，正力精工开始走上发展正轨，为规模化发展打下了基础”。从10年正力公司在行业渠道的投入来看，正力确实发生着变化，行业渠道明显感受到正力和前几年的不同，而正力的营销人员则觉得平常，“之前都是打基础，10年是公司营销变革年，目标和方向已经很清楚。”

市场永远是对的，产品力是核心
& b% ~' [9 U. M" E& z从外部观察，2010年压缩机行业开始有很多正力精工的身影，之前“好像没有多少作为”。实际上，美的收购后，就开始导入美的管理体系和文化，对正力精工进行系统变革整合。首先判断节能产品符合空压机行业整体趋势（这大概也是美的收购正力精工的原因所在），战略上定位要发挥正力精工世界领先的空压机节能技术，打造空压机行业最节能品牌，但以美的一贯务实的文化，打造品牌首先要提高产品力，所以利用正力节能技术领先优势，继续坚持节能、可靠、静音的研发设计理念，提高研发管理和制造管理能力，进一步优化了螺杆主机技术，先后推出了水润滑无油机、S系列和新系列矿用螺杆机，并利用美的空调压缩机产业协同优势推出涡旋式空压机，产品力已大幅提升。2010年S系列、矿用机等常规螺杆机实现规模增长；水润滑无油机成功进入高端市场，服务光伏、电子等高端领域；涡旋机销量更是突破万台，可见产品群和产品结构的完善是支撑正力2010年实现销售翻番的基础。“我们首先要做好产品，有了符合市场需求的产品群，公司经营才有基础，同时国家、社会大力推进节能减排工作，空压机行业和用户节能意识逐渐加强，市场越来越认同节能产品，为我们产品销售的快速发展创造很好的外部条件。”
“正力产品的推出可以带动整个行业节能的步伐”，早在两年前中国压缩机行业协会秘书长参观考察正力的系列节能产品后就充分肯定了正力精工产品的节能水平，而2009年，正力精工也成为国家工信部节能空压机第一推荐企业，列入工信部第一批《节能机电设备（产品）推荐目录》（工节［2009］第41号文件），目前在国家大力推进节能减排、淘汰高耗能机械设置的大环境下，也为正力节能产品市场空间的打开提供了契机，以此来看，三年前美的看准了空压机行业节能趋势，现在的正力精工则是遵循最朴素的商业逻辑，抓住了制造性企业的根本。
“市场永远是对的，前三年，我们花精力在内部做好产品，并通过规模化发展降低成本，满足了市场对高性价比产品的需求”，正力精工管理层多出身美芝（美的集团和日本东芝合资的压缩机公司），他们深信符合市场需求的产品才是根本，产品力是关键，“我们的营销变革有两层含义：首先在产品层面上，深入发现市场需求，拿出的是市场需要的好产品，我们判断节能是必然趋势，要顺着趋势走；二是要倡导友好共赢的合作关系，立足长远，以客户为核心，培养整个链条的竞争能力，合作共赢才能长远经营。”显然美的产业链经营思维开始对正力公司产生着影响。
2 {( N3 v" t# G9 k5 j    合作共赢理念，支持长远发展
1 d/ I9 d+ I* m3 M6 B9 P有美的资本支持，使正力精工没有短期经营压力，可先充分做好产品，再投资源做市场，这也为正力精工2010年开始营销变革，便实现销售翻番埋下伏笔。按正力规划，要以符合发展趋势的好产品为基础，坚持客户导向，以合作共赢为原则，建立2+1的营销模式：国内市场项目营销和门店渠道营销齐头并进，相互促进；海外市场自主品牌快速突破性发展。从市场角度，这是要将不同产品延伸到细分市场客户能接触到的地方，从正力公司角度，是为规模增长的实现建立市场基础。
  X1 m, q/ V; v! {* R5 H  s2 }4 A( y正力渠道营销负责人曾向重点经销商透露，“不一定找现在最强的经销商，要找愿意真诚合作，有客户服务意识，有发展潜力的合作伙伴，因为我们希望是可以长期合作共赢，共同发展的经销商。”按市场终端观察，营销变革年，正力公司品牌推广投入明显增大，一年时间迅速建立触及县镇的经销网络，在与国际品牌争夺的大项目中也变现不凡。“正力有自主技术，又有美的集团背景，现在开始大力建设营销渠道，越早合作越有优势，等他的合作经销商增多了，条件肯定提高，到时怕想做也做不了”——市场不乏商业嗅觉敏锐的经销商，这也不难理解为什么会有不少经销商提现金主动找正力合作的情况出现，这在华东、华南等经济发达地区表现得更为明显，但按正力培养营销链条竞争力的思维，这似乎也才只是开始。   
8 ?- C6 q, N8 ^- p  |海外市场方面，2010年广交会和流体机械展上，正力现场开机，直观展示静音、节能、可靠的产品优势，直接吸引大量海外客户，目前已在瑞典、新加坡、台湾、墨西哥、印尼、巴基斯坦等国家和地区实现自主品牌销售，“节能方面的优势，对我们产品的出口有很大帮助，因为海外市场对节能要求更高，会对比空压机直接采购和后期使用维护（电费、后处理设备费用、维护费用、低噪音等方面）的综合成本。”不断的订单让正力海外营销团队对市场充满了信心。
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从整体上看，正力精工自主掌握产品核心技术，拥有层次相对完整并且符合行业发展趋势（节能）的产品，同时具备资金规模投入能力；在市场上，传统常规机型保持规模增长，已具有先发优势的涡旋机一直供不应求，而且水润滑不断进入原来被外资品牌控制的高端市场，同时海外市场增势明显，这些应该是正力要实现三年销售连续翻番的底气所在，而正力精工目前倡导的友好共赢经销理念，将使厂家和经销商站在同一线上，对目标达成形成强力支持。当然观察美的通过收购实现快速发展的轨迹，也不排除正力根据市场需要，在合适的时候实施收购，实现快速做大做强。那时空压机行业的整合加快将无疑。

西北维修工

他们的小机器还可以，大机器质量还是不成熟。