[转帖]成功销售生涯要具备的“三种素质”

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桔子红了

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电梯直达

1楼

发表于 2009-3-24 13:08 |只看该作者 |倒序浏览

成功的销售生涯有什么“拦路虎”，成功又主要取决于什么因素，怎样才能在7000万人中获得成功或者说至少要获得那么一点成绩呢？很多销售人员会说，只要能说会道，懂得推销，能吃苦耐劳就行。这些当然没有错，但具备这些只是基础，并不能保证最大几率的成功。销售生涯的成功要具备三种“素质”，以笔者的经历来看，至少可以在销售的路上走得更远，而不是在35岁以后，黯然从业务员的角色上“愤愤退出”。笔者绝没有看不起业务员的意思，本人就是业务员出身。笔者只是希望营销人员不要走弯路或少走弯路。通过他人的总结，看到自身可以借鉴的东西，那也是一种智慧。
做喜欢的事情
有人会说，现在找工作那么难，还说什么喜欢不喜欢，只要有份工作就不错了。当然，先就业不错，但我所说的“喜欢”，是在开始工作的时候就要寻找自己感兴趣、愿意在这方面投入时间和精力的事情，准确的说是“爱”这个行业或从事的工作。知易行难，很多销售人员都在业务员层面就结束了营销生涯，这是为什么？最大的原因是他根本不喜欢这个职业或从事的工作。
很多人，包括从事营销工作或跟营销工作没有多大联系的人，也包括刚刚毕业的大学生，都很模糊，很多工作了多年人都不知道自己喜欢什么工作，更不用说擅长什么了。问一个业务代表，你为什么要来做销售，他说：我没有什么技能，学历也不高，做销售是被生活所迫，没有办法。其中一个女孩子这样说：先来做着，有机会转做其他的。这样的局面，肯定不会取得任何成绩，还谈何成功！
那么，有什么标准来衡量你到底喜欢这个行业或工作吗？
有，如果你每天早晨醒来，非常渴望去公司或做你从事的事情，基本上可以确定你喜欢这个工作；如果心中有恐惧，不愿意去，害怕去，基本上你是不喜欢这个工作的。
举个例子。上学时，早上的课程的数学、英语，如果你非常渴望出现的人是数学老师，而数学课上完，接下来的英语课你心中期望这个老师今天最好请假的话，就说明你不喜欢上英语课。从另一个侧面可以说明，你的英语基础或水平是不高的，你也不大可能学得好英语。
做自己喜欢的事情，是要发现自己的兴趣，培养自己的兴趣。只有在工作之中你才会发现原来我喜欢这个，而不是那个。销售工作也是一样，你只有去尝试了，才知道你是喜欢开疆辟土，还是稳固防御；是销售执行，还是营销策划。
做擅长的事情
发现了喜欢的事情，只是基础，并不代表你能做好。有的销售人员独立进行市场开发的能力很强，做了几年之后，觉得自己应该得到更高的职位，觉得自己到了更高的职位就能发挥更大的作用，但令人遗憾的是，自己不但没有做好，而且使公司失去了一个优秀的业务员；得到的是一个很差的“管理者”。管理职能的凸现，资源的整合、战略思维、团队管理，要求销售人员的不仅仅的个人单兵作战了，而是团队作战。
做自己擅长的事情，并不是一定要的职位提升，而是在这个过程中能合理利用有限资源达到更好的产出，更有效率的实现目标。
怎么才算擅长？当然不是“想都不用想”就能完成的事情，而是能充分驾驭、控制局面，碰到问题不是束手无策，但通过努力能完美达到公司目标，并获得客户认可。体现了价值，这就是擅长。
成功销售生涯要具备的“三种素质”
成功的销售生涯有三种素质很关键。这里分为两个层面：一种是已经在做销售的人；另一种是还在销售职业之外的，想进来的人。
已经在做销售的人，要培养以下的三种“素质”
第一，坚定的信念
第二，持之以恒
第三，全身心投入
其实，这是来自一个经营奢侈品多年的中国总代理的启示。
一次很偶然的机会，听一个做奢侈品的中国总代理讲他的成功经验。他说：一个人成功（取得成绩）最重要是什么？
他说主要三点：第一是要有坚定的信念；第二是要持之以恒；第三是全身心投入。当时便觉得很有道理，也很受启发。
我觉得如果你已经选择了这个职业，可能已经做了很久，但在不断的变化中毫无积累（行业知识、管理经验、资源、人脉等），那么你该参照以上的三条经验了。
如果你还在销售之门的外面，试图进来窥探一下营销殿堂的美丽风景，看看是否有属于你的地方，那么请借鉴以下的经验。你具备了以下三个要素吗？
天赋、环境、个人努力。
在朋友的强烈推荐下看了一本书，何兆武口述的《上学记》，何教授也谈到取得成绩的要具备三点：
第一是天赋，第二是环境，第三是个人努力。
如果站在宏观的角度看待销售生涯，我觉得何先生所言更胜一筹，是洞察人性的真知灼见。何以见得呢？上述说到的“总代理”年纪也到了60左右，他应该有很多阅历，但他多从微观的层面看问题，也就是你已经在这个职业里面了，这时，你如果具备了他说的“三种素质”，更能够成功。当然，认为人的潜能无限也没有什么问题，人的潜力确实很大，但要做到“成功”、做到“出彩”、做到“卓越”，还取决于以下三种因素。
第一，天赋是关键的因素。他是与生俱来的，培养一个销售人员最多使他合格，绝对很难优秀，更不能做到卓越。所以要选拔人选，而不是去培养卓越的销售人员，这是观念和对人性的认识问题。
这使我想起几年前看的一本书，这本书叫《首先，打破一切常规》。美国的一些教授、学者、经济学家等通过对公司管理者、员工等进行科学调查、研究之后，发现：选择适合的人比培养一个胜任岗位的人效率更高；更能出成绩和成功。
所以说何教授是洞悉了人性。人确实是有天赋的，有的人就是天生干这个事情的。比如刘翔天生就是为110米栏而生；再如王皓，世界排名第一，乒乓球直板可以打到出神入化、可以达到极致，这都是天赋，是必须要承认的。
第二，环境给你的平台和机遇。比如现在的金融危机，一些竞争力偏弱的制造、贸易、加工企业纷纷倒闭，而品牌产品却赢得了机会，有了更大的空间，机遇只偏爱有准备的头脑如果看到这些因素，在危机的时候也会看到商机。
第三，自身努力。很多有想法，有思想的人，最后成为“仲永”，是因为想得多，但没有身体力行和快速执行，最后机会就这样悄然流逝；另外，等着自然而然奇迹出现，在等、靠、要中慢慢退化了成功的欲望和机会。丁磊说，做事有三个敌人：一是恐惧；二是懒惰；三是贪婪。足见，不努力至少丧失了33.3%的成功机会。
笔者认为，不是谁更有道理的问题，何教授的观点让人信服，是源于对人性、个性的深刻洞察；而“总代理”更多的是激励，坚持、鼓动，通过激励达成心态的改变。每个人都是唯一的，就像天赋一样，你有你的天赋，关键你要找到你爱的、擅长的。在天赋上，人人都是最强者，总有一样事情你会做的最好。
何教授的观点是在平淡中蓄下激情，在淡淡似水的聊天中让你明白这样一个道理：每个人都是某一方面的天才，主要在于你发掘到它，才能体现真正的价值所在。
销售生涯要取得一点成绩，要做喜欢的事情，最重要的是做擅长的事情。发现自己的天赋，坚信自己一定能够做出成绩，在投入了全部力量并持续做下去，相信会获得满意的回报。