[推荐][分享]怎样做好工业润滑油的销售（CPI王工：13926549484）

CPI润滑油

1、质量和服务是销售的根本, <br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 目前，除了进口品牌的工业油代理商外，工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差，主要的精力放在客情关系处理上，认为工业油销售能否成功，一方面取决于关系过不过硬，另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在关系和利益的基础之上的。关系和利益是生意不可获缺的润滑剂，但不是决定性力量。 <br/><br/><font color="#ff0000">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; CPI</font><wbr><font color="#ff0000">品牌工业油相对于进口高端合成工业油的优势是产品质量稳定，性价比高，供货周期短。相对于普通工业油的优势是服务好，质量好。CPI品牌工业油产品质量优异，出了问题厂家负责——这就是我们的基本承诺。任何项目我们都可以签署厂家、经销商和客户的三方质量协议，让客户放心。</font><wbr><font color="#ff0000">必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是水月镜花。</font><wbr>&nbsp;<br/><wbr><!--IMG--><a href="b12.photo.store.qq点com/http_imgload.cgi?/rurl4_b=8516d966dc5bd35be5fc589fc1a6ce16a0b4095c0c5848ee3ddc9524d3e6c7501419d3ec030e26438f6a85024628c3ae43ccaf1555fabec2694c493b6c1affa90f5354d0d763d0a484baf885131e1515a9fed76d" target="_blank"></a><!--GMI--><wbr><br/><br/>2、搞清楚客户最想要什么? <br/>&nbsp;&nbsp; 工业油销售涉及到很多不同角色的人，如使用部门、采购部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们有着不同的性格特点和文化背景，发挥着各自不同的作用。在与这些部门建立广泛的统一战线的过程中，要了解每个部门的需求和价值及利益，有针对性的开展工作，某一个环节出差错可能导致满盘皆输的后果任何企业的采购都可以从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行衡量。在工业油销售的拉锯战中，用户考虑的最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。 <br/>&nbsp;&nbsp; 不同层级的人员对于这三个层面的关注度是不一样的。工业油销售至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、质量的部门主管；二是关注投资效益的高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。与高层人员谈判的过程中，要突出经济效益分析。而基层采购人员对采购负有直接责任，最关心的是采购风险，关注的核心是产品质量和售后服务。在试用之前，品牌形象、企业形象、质量承诺、已经应用的大客户的反馈等是其最关心的方面。除了严重同质化的普油产品，靠降价促成交易只是一厢情愿的想法。 <br/>&nbsp;&nbsp;所以，工业油在营销过程中，应采取多兵种协同作战方式，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。 <br/><br/>3、任何策略都必须以"诚信"为基础 <br/>&nbsp;&nbsp; 经常听工业油业务代表说的一句话就是：工业油，做进去就是做进去了。这说明，在工业油的销售中，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争伙伴的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会.这就要求在工业油的销售和售后服务过程中，业务人员要坚持用数据讲话，用事实说话，从客观立场来分析客户面临的问题及解决的办法。切忌耍小聪明，夸大产品的特点和服务以吸引顾客，结果是搬起石头砸自已的脚。推荐产品的最重要因素就是可信性。在业务过程中讲究策略、方法和技巧，是应该的，也是必须的。但业务活动必须遵循诚信的原则，实事求是地介绍产品，实实在在地提供服务。在工业油销售过程中，不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙伴关系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决财务、生产、销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费用户的需求，实现双赢。因为工业油需求最终是企业要发展的需求派生的结果，只有企业发展的需求旺盛，工业油的需求才会旺盛。6 h2 Y) Y) y3 p <br/>工业油销售这种品牌一旦固定就不容易更换的特点，也要求我们将更多精力投向新建工业园区、新建企业和企业新上项目的跟踪与服务上，从一开始参与竞争会起到事半功倍的效果。此外，公司将从各方面大力支持OEM项目的洽谈。&nbsp;<br/><wbr><!--IMG--><a href="b11.photo.store.qq点com/http_imgload.cgi?/rurl4_b=8516d966dc5bd35be5fc589fc1a6ce16a4312bca2cebb1db3eb0cd2a73c3a663431334815567451c802441eb0f1248543deb64b7294afd6e4e58addb0cc0c6cc233e2d4f640cb1f7500bffb529b2a7ec6e97b1c6" target="_blank"></a><!--GMI--><wbr><br/><br/><br/>4、与竞争伙伴和竞争伙伴的客户建立良好的联系&nbsp;&nbsp; <br/>&nbsp;&nbsp; 与竞争伙伴建立良好的联系是很有必要的。工业油的需求往往是系列化的需求，但单一品牌往往提供不出全系列的解决方案，或者是虽然可以提供全系列的产品，但是客户对这个品牌不满意。所以工业油代理商往往都会有好几个品牌的货可以调配。 <br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <font color="#ff0000">CPI品牌工业油无论是在合成工业油领域的优势，还是在价格体系上的优势，都会对不同品牌、不同层次和领域的经销商形成较强的吸引力.</font><wbr> <br/><font color="#ff0000">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; CPI品牌要努力成为这些经销商的“第一品牌”。</font><wbr>&nbsp;<br/><br/><wbr><!--IMG--><a href="b10.photo.store.qq点com/http_imgload.cgi?/rurl4_b=8516d966dc5bd35be5fc589fc1a6ce1693a75458fedd7e06c18c4ea036404b1086d47b1a72b904ea30543b3ef65f9878ccab3545c27caf5d514184e7b65dabab1e039a2e68ba3ba93dc74a376ce36be985634dd4" target="_blank"></a><!--GMI--><wbr>&nbsp;<wbr><!--IMG--><a href="b12.photo.store.qq点com/http_imgload.cgi?/rurl4_b=8516d966dc5bd35be5fc589fc1a6ce16e547485d7150b915d7e1742767081237a1379537f4da88d7225183a2a9928b1d2d7d12c3d5f6563ad5295ad41a3e0375f73f738a87abf36ab1b00e7216155bd59759c78d" target="_blank"></a><!--GMI--><wbr>&nbsp;<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 此外，还应与竞争伙伴的客户建立良好的联系。实际上竞争伙伴的客户完全可以成为自已的产品的推荐者。比如请相关负责人到公司参观，邀请参加公司主办的研讨会，定期或不定期拜访等，这样就会与其建立起良好的关系，使其心甘情愿在业界为你做义务宣传。相反如果未能与竞争伙伴的客户保持良好的关系，那他就可能成为你最有杀伤力的负面传播者。&nbsp;<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<wbr><br/><wbr><br/><br/><br/>

压缩机油专家

润滑油的使用规范和注意事项
①润滑油具有润滑、冷却、密封、驱动油压缸等功能。对螺杆压缩机的性能具有决定性的影响，若使用不当或错误，则会导致压缩机机体的严重损坏。因此内部润滑油系統是压缩机正常运转的关键，但油品的性能随时间而发生变化,有一段比较稳定的时期接近寿命时性能会急剧劣化.因此要在适当的时机换油。

②应该何时更换润滑油才能保证压缩机之正常运转,可依下列几种方法：
1. 时间设定更换：一般每运转10000小时须检查或更换一次润滑油，且第一次运转后，对风冷和干式机组用螺杆压缩机1000小时建议更换一次润滑油且清洗机油过滤器。因系统组装的残渣在正式运转后都会累积至压缩机中。所以对风冷和干式机组用螺杆压缩机1000小时 (累计2个月) 应更换一次润滑油，尔后依系统清洁度状态定时更换，若系统清洁度佳，可每10000小时 (或每年) 更换一次。
    2. 压缩机之排气温度若长期维持在高温高压状态，则润滑油劣化进度加快，须定期（每2个月）检查润滑油化学特性，不合格时即更换。若无法定期检查则可依以下建议表执行。
   运转期间系以每天运转16小时计算
运行状态        制冷        45℃制热        50℃制热        55℃制热        55℃以上制热
更换时间（小时）        10000        8000        4000        1500        500
更换时间（运转月数）        20        16        8        3        1
③ 润滑油的酸化，会直接影响压缩机电机寿命，故应定期检查润滑油之酸度是否合格，一般润滑油酸度低于PH6以下即须更换。若无法检查酸度则应定期更换系统之干燥过滤器滤芯，使系统干燥度保持在干燥状态下。
④ 润滑油之更换程序需咨询压缩机厂家售后。尤其是系统有电机烧毁前例，在更换电机后，更应每个月追踪润滑油状况，或定时（200小时）更换润滑油，直到系统干净为止，否则系统中残留的酸性成分將破坏电机绝缘。

每个厂家的压缩机润滑油牌号不尽相同，请更换润滑油时注意原压缩机铭牌注明的润滑油牌号和用量。特别注意：因不同型号的润滑油含有防锈、抗氧化、抗泡沫、抗磨蚀等成分也不相同所以不要将不同型号和不同牌号的油混合使用，以免产生化学反应。粘性沉积物使油路系统堵塞。若用户私自更换，应视作操作不当，不在本产品的保修范围内。


3）循环水（冷冻水，冷却水）的水质管理
冷冻水和冷却水水质不良不仅会在传热管内结垢，影响热交换效率，降低机组性能，而且会腐蚀传热管致使机组发生重大故障。客户应按照GB50050-1995《工业循环冷却水处理设计规范》的要求进行水质处理。冷冻水系统为闭式系统时应采用软水。在机组运转期间应定期对冷却水（开式系统的冷冻水）进行抽样分析，水质应符合表3-3的要求。如果达不到要求，应进行水质处理。

基本项目        项目        单位        补充水        冷却（冻）水        倾向
                                        腐蚀        结垢
        PH值（25℃）                6.5-8.0        6.5-8.0        0        0
        导电率（25℃）        S/cm        <200        <800        0        0
        氯离子Cl-        mg Cl-/L        <50        <200        0       
        硫酸根离子SO-2        mg SO-2/L        <50        <200        0       
        酸消耗量（PH4.8）        mgCaCO3/L        <50        <100                0
        全硬度        mgCaCO3/L        <50        <200                0
参考项目        铁（Fe）        mg Fe/L        〈0.3        <1.0        0        0
        硫离子（S2-）        mgS2-/L        检查不出        检查不出        0       
        铵离子（NH4+）        mgNH4+/L        〈0.2        <1.0        0       
        二氧化硅（SiO2）        mgSiO2/L        <30        <50                0

压缩机油专家

冷冻机油变质
主要原因：（1）混入水分（2）氧化
（3）污染
冷冻油变质会造成，压力增高、电流增大、压缩机发热(烧坏)、制热（制冷）能力降低。
冷冻油美国CPI润滑油13926549484
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怎样从冷冻油的外观初步判断冷冻机油质量的变化：
当冷冻机油中含有杂质或水分时其透明度降低。当冷冻油变质时，其颜色就变深。可用白色干净的吸黑纸上滴一滴冷冻油，若油迹颜色浅而均匀，则冷冻机油质量好。若油迹为一组同心圆状分布时，则冷冻油内含有杂质；若油迹呈褐色斑点状分布，则冷冻油已变质不能使用。优质冷冻油应是无色透明的使用一段时间后会变成淡黄色随着使用时间的延长油的颜色会逐渐变深，透明度变差。若冷冻油变成桔红色或红褐色则应更换。
引用
压缩机故障分析
1、
压缩机的电动机损坏：
第一、
压缩机接线端子的接线不正确而烧毁电机；
第二、
系统冷媒泄露；因为旋转式压缩机的高压气体在排出压缩机的同时，还担负着将电机产生的热量带走的责任。若系统冷媒发生泄露，则只会有少量的高压气体排出压缩机，这样压缩机电机在通电的状态下产生的热量就一直聚集下来，长此以往，会导致压缩机电机烧毁。
当压缩机堵转时，首先应尽量排除电机的因素，所以要首先测量电机的绝缘电阻和主、副线圈的绕组以判定电机是否烧毁。
2、
压缩机电容问题：
第一，
电容器损坏（短路、断路）；
第二，
电容器规格与压缩机不相符。
此项只适用于单相压缩机。因为三相压缩机中使用的是三相感应电动机，其因在定子铁心中通入三相交流电，而产生旋转磁场，故不需要电容器。
3、压缩机的热保护频繁动作；
第一、
热保护器不正常；可查阅压缩机厂商提供的规格书关于此项的性能图和文字说明。
第二、
电源线布线不合理（压缩机接线端子的接线不正确，或者变频空调的变频器缺相运行：即检查三相间的电流，看是否有短路、断路），低电压起动。
第三、
系统高低压尚未平衡就启动；一般要求空调器关机后至少3分钟后再开机；也有可能就是系统的毛细管流量太小所致高低压不能尽快平衡。
第四、
回液、长期停机起动、环境温度过低起动等原因引起的液击；在长期停机状态下和低温时，压缩机内的制冷剂溶于冷冻机油中，使液面（液态制冷剂和润滑油的混合液）升高，在起动时，封闭壳内的液态制冷剂就从溶解的润滑油中蒸发，产生强烈的发泡现象。特别是环境温度特别低的时候，发泡现象尤为严重，使液面急剧下降，若下降到泵油面以下时，就会出现断油，泵体咬合，从而堵转，此时的电流急升，热保护器动作。
4、
压缩机发生镀铜现象或者生锈，即系统进水了：
制冷系统对水分有严格的要求，一般规定制冷系统中的水分的含量小于0.2ml。若水分侵入压缩机，会对压缩机产生如下严重危害：
第一：压缩机机械零部件镀铜、生锈。
R22与水分会发生化学反应，生成HCL，而HCL则造成压缩机机械零部件镀铜、生锈。

[O] +2HCL +2Cu =2CuCL +H2O
Fe +2CuCL =FeCL2 +2Cu
注：而且高温将起促进作用，每温升10度，反应速度约提高2倍。
当镀铜和生锈达到一定程度后，将减小压缩机机械零部件之间的配合间隙，严重时可导致压缩机堵转。
第二、电机线圈漆膜、绝缘材料等被腐蚀，导致电机短路；
第三、冷媒和冷冻油的劣化
第四、叶片弹簧脆化、断裂
一般情况水分的侵入可能由于抽真空不完全或者系统低压侧冷媒泄露等造成的。
压缩机腐蚀的原因
压缩机腐蚀的原因

腐蚀产生的过程比较复杂，其中有很多化学反应，我就简单介绍一下吧。

因为水分在蒸发器中结冰会影响制冷效率，一旦与制冷剂接触就会加速其分解并腐蚀设备。所以冷冻油中如果水分超标，在金属的催化作用下，制冷系统中的水分就会与制冷剂发生反应，生成盐酸和氢氟酸，从而对压缩机造成腐蚀。腐蚀会让压缩机的寿命大大缩减，甚至很快报废，对用户造成相当的损失。
冷冻油的化学稳定性不足、热稳定性过低等。刚才我们说过，压缩机的最高压缩温度很高，可以达到130－160度，在这样的高温状态下冷冻油会受热分解成积炭，导致压缩机磨损。而油分解物会与制冷剂发生化学反应致使制冷效果降低，同时产生的酸性物质就会对压缩机造成强烈的腐蚀。

wzb

早晨和两位同事吃早餐，有人聊到了“师于娟”这个名字。这个高材生在年仅三十出头用自己突如其来的不幸写成博文，发人深省。以下是转她最后离去的消息：

   

东方网4月19日报道：“天气不是很好，心情不是很糟，身体不是很妙，精神不是很差。就这样一个时而阴霾时而有些微阳的日子里，我爬上来写：祝我生日快乐。”4月6日，于娟更新了自己的博客，取名《出生入死的生日记事》，这可能是她在生命的最后一篇博文，2011年4月19日凌晨3时，这位感动和激励无数网民的“复旦大学抗癌教师”去世，32岁的顽强生命留下70多篇“癌症日记”。　

　　　于娟在2010年元旦左右被确诊为乳腺癌晚期，随后逐渐转移到全身躯干骨。在健康状况稍好的时候，她把自己患癌症前的生活写成“癌症日记”，取名“活着就是王道”的博客访问量至今已超过330万次。“在生死临界点的时候，你会发现，任何的加班(长期熬夜等于慢性自杀)，给自己太多的压力，买房买车的需求，这些都是浮云。如果有时间，好好陪陪你的孩子，把买车的钱给父母亲买双鞋子，不要拼命去换什么大房子，和相爱的人在一起，蜗居也温暖。”这是于娟“癌症日记”中被网友转载率最高的段落之一。（这也是我最欣赏的段落，这么简单的道理，无数人不见棺材不落泪的奔波，试想你生活到底缺什么？！）

　　于娟的朋友也通过微博记录了她生命的最后几天。2011年4月13日，于娟进行了又一次胸腔积液抽取手术，“能吃一点流食，没力气说话。”4月17日，于娟病情急转，“常规的方法已经无从下手，或只能寄希望在赫赛汀上。”4月18日，于娟平安转院。4月19日凌晨3时，经过几番生死，于娟去世。按照于娟的遗愿，于娟骨灰下周将送回老家山东安葬于公益能源林。于娟追悼会定于4月23日上午十点在宝山殡仪馆举行。　

　　　根据于娟的博文透露，她的“癌症日记”将出版成书，“至少，会有更多的人看到我拿命写的东西，防微杜渐，不再像我这样，健康任意挥霍，幸福任意挥霍，到时候只能敲着键盘望着屏幕追悔莫及。”

wzb

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